“聊到这个时候,其实已经可以了。跟客户第一次沟通,我的想法是,即便抛出了你的工作,也就是护肤老师这个身份,但也没有必要上来就这个身份聊太多。不要给人一种你好像是在极力炫耀你这份工作,或者说是提前暴露了你的销售目的的这样一个举措。因为现在跟客户还不是很熟,对方甚至连你叫什么都还不知道。试想一下,你作为一个消费者,你会去随意购买一个陌生人,或者说是一个网友推荐给你的东西嘛?甚至于说,直接让她转账给你,可能吗?这种概率应该是微乎其微的,对不对?嗯,所以接下来的话,咱们就要试着去跟客户互换信息,告诉她,你是谁?叫什么名字?年龄多大?哪里人?做这份工作多久了?如果说,这个客户对你的情况很感兴趣,也愿意跟你聊的话,你也可以把你家里的一些情况说给她听,这样也会更加真实一些。当然,这些东西也都是需要进行包装的。不然你一说,你家里爸妈是做什么的,我爸是酒鬼、我妈是赌徒,那对比你这个护肤讲师的身份,就显得有很大出入。人家会想,你父母都是不学无术、乱七八糟的人,怎么会教育出你这么优秀的孩子呢。那客户就要对你的身份作出怀疑了,这也就意味着你前面的自报家门那些,也都是假的,是吹出来的、编出来的。”
张阳用他那颇为独到的思路,继续讲解着他自诩为“神来之笔”的精彩话术,可谓“字斟句酌”。
要是时间允许,他怕是恨不得把案例当中的每一句话都拆分出来,单独做释义。
生怕我们这帮“傻子”理解不了他文字当中所隐含的高见。
张阳:哈哈,对你肯定不藏着掖着。绝对倾囊相授、知无不言、言无不尽......对啦,还不知道怎么称呼你呢。我先做个自我介绍吧。我姓张、名辰阳,91年的,徐州人。你以后可以叫我辰阳,或者辰阳老师也可以。
等等......辰阳?他不叫张阳么?
什么时候中间多了个“辰”字,改叫张辰阳了?
难不成他还有俩名字?
不等我们将心中的不解转化成口头的质疑,张阳便主动解释道:
“这个辰阳,算是我的艺名吧。因为我本名是叫张阳嘛。但又感觉这个名字有点太普通、太大众化了。就想着怎么给我这名字加加分,让客户听到以后,有那种眼前一亮的感觉,觉得你这名字起的真好。人如其名嘛,觉得你名字好听,人肯定也很帅气,给你取名的人肯定也是比较有文化、有内涵、有水准的嘛。像明星好多都有艺名,作家、写书的也都有笔名。所以像咱们给自己取个艺名,也不是什么了不起的事情,平常心就不好。也不用担心说,存在欺骗客户啥的,这也不算欺骗。咱们继续往下看......”
说完,他脸上还不忘流露出一副“有理走遍天下、我说是啥就是啥”的得意之状。
说起话来,底气也“嚣张”不少。
客户显然很上道:好的,辰阳老师。我叫崔颖,昆山人,我90年的,你直接叫我名字就可以。
张阳:我感觉直呼女生姓名是不礼貌的行为,要不还是叫你颖颖吧,显得亲切一些。
客户:好啊,你叫的顺口就可以,我没意见。
张阳:对啦,你说你是昆山人。昆山应该是在苏州吧?没记错的话,离上海应该不远。
客户:是的呢,昆山跟上海就挨着,坐地铁就能到。
张阳调侃道:感觉你们那边的人都蛮有意思的。很少有听到你们那边的人说自己是苏州人,要么说自己是张家港人、要么说是常熟人、要么说是太仓的,像你就是说自己是昆山的。
客户:是的。
张阳:为什么会这样呢?都说自己是苏州人,不会更简洁一些吗?
客户:我也不知道该怎么说,感觉就是说习惯了。网上的解释是,这几个地区发展都太好了,各有各的优势吧。所以可能就会有一种优越感和攀比心理,你看不上我、我也看不上你这种。差不多是这样吧,别的我也不清楚。
张阳:原来如此。经你这么一说,我懂了。还得感谢你这位本地人给我这个外地的小白科普,哈哈......
他又开始解读了:
“这么说是因为......嗯,就是在客户面前不要表现的那么高高在上嘛。咱们虽然是护肤方面的专家,但是在其他领域,尤其是跟护肤专业不搭边儿的领域,咱们可以是外行。也不好在客户面前表现的什么都懂,不然给客户的感觉就是,你太全面啦,像本百科全书一样,搞得客户跟你聊天会很有压力。在你面前,她就好像个弱智一样的。这样会拉远你跟客户之间的距离,感觉你一张口,就是教育人的语气。慢慢的,感受到跟你聊天的压力以后,后面她跟你之间的粘性也就没有现在那么好了。所以,只要是无关于咱们这个职业、专业的问题,咱们也可以放低姿态,以一个学生的身份,向客户去请教。你来我往嘛。只有这样,你俩的聊天才能保持在同一轨道上。不至于说,你聊你的、她聊她的、各聊各的。看似聊了很多,但全是不搭嘎的话,这样一来,就属于是咱们新人与客户聊天当中最常见的‘无效沟通’。这么说,大家能理解吧?”
后面,这家伙又相继跟这客户聊起了当代文学、世界地理、国际形势,以及各类冷知识。
其中还包括了他从业多年来所遇到的奇闻轶事。
讲至兴头处,也不乏会发表出对一些事物的看法,以及对人性的解读、对思想的重塑、对教训的总结、对过去的缅怀、对当下的愿景、对未来的向往......
可以说是真正做到了有故事、有分析、有认识、有经验、有总结。
五位一体、来龙去脉、面面俱到、有始有终。
这客户也很有意思。
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